Nuestro pensamiento estereotipado puede ser usado contra nosotros
En el mundo moderno, es imposible pensar en los detalles de cada decisión, y usamos etiquetas psicológicas, estereotipos, y nos sirven regularmente.
El comportamiento de los animales puede parecer ridículamente simple para nosotros.
Ejemplo: a veces un pavo de cría se niega o incluso ataca a los pavos jóvenes si los polluelos no emiten un sonido característico. Y el hurón de peluche, el enemigo jurado de un pavo que hace estos sonidos, una madre gallina lo tomará por su propia chica. El sonido es un atajo que permite que un pavo de cría identifique rápidamente a sus pollitos.
Los anunciantes, vendedores y estafadores (profesionales de la flexibilidad) pueden engañarnos para que apliquemos nuestros estereotipos en contra de nuestros propios intereses; subordinado a sus requisitos, por el bien de sus intereses. El estereotipo popular es "precio significa calidad": la gente suele pensar que los productos caros son de mayor calidad. A menudo este estereotipo es cierto, pero el vendedor puede usarlo contra nosotros.
Ejemplo. Las tiendas de regalos venden gemas impopulares subiendo, no bajando, sus precios.
Es necesario defenderse de los manipuladores, imponiendo estereotipos erróneos.
Las personas tienen una necesidad urgente de intercambio mutuo
La regla del "intercambio mutuo": sentimos la obligación de responder a otras personas con lo mismo que nos dieron. Esta tendencia es la base de cualquier sociedad. Ella permitió que nuestros antepasados compartan recursos basados en la asistencia mutua. Sentimos una tensión psicológica que no responde al favor de alguien.
Como sociedad, despreciamos a quienes no son recíprocos. Los llamamos mendigos o personalidades ingratas y tenemos miedo de estar en su lugar. Los experimentos han demostrado que las personas están tan ansiosas por deshacerse de la carga de la deuda que devolverán aún más de lo que recibieron.
Ejemplo. El investigador compró a los sujetos Coca-Cola barata, mostrándoles una cortesía no solicitada. Luego les pidió que le compraran boletos de lotería. La mayoría de los sujetos correspondieron, comprando boletos a 50 centavos cada uno. Cuando el investigador no compró Coca-Cola, la cantidad de boletos comprados se redujo a la mitad. Hizo que las personas sintieran un deber al comprarles Coca-Cola y les asignó su propio método de intercambio mutuo.
Los miembros de la sociedad de Krishna utilizaron con éxito esta táctica cuando presentaron flores a los transeúntes en la calle. Incluso molesta por esto, las personas a menudo donaban para satisfacer su necesidad de reciprocar la flor.
No puede rechazar todas las cortesías para rechazar los intentos de utilizar la regla del intercambio mutuo. En cambio, identifique la base fundamental de las oraciones: si son cortesía genuina o tácticas ofensivas de manipulación. Y solo entonces corresponderá en consecuencia.
El fracaso y la retirada es una táctica insidiosa que conduce a concesiones mutuas y al funcionamiento del principio de contraste.
Nos sentimos obligados a responder a las concesiones en las negociaciones.
Ejemplo. Un explorador primero le pide que compre un boleto de lotería por cinco dólares, pero luego retrocede y le pide que compre solo una barra de chocolate por un dólar. Lo más probable es que compre una barra de chocolate para responder a la "concesión" al explorador, incluso si no necesita chocolate. El Boy Scout aplicó una estrategia llamada "rechazar-luego-retirarse", una herramienta poderosa para lograr la concesión mutua.
El principio de contraste: se nos presentan dos objetos uno por uno, se mejora la diferencia entre el segundo y el primero (la barra de chocolate parece desproporcionadamente barata después del boleto de lotería).
Ejemplo. La estrategia de abandono y luego retiro condujo al colapso del gobierno presidencial. En 1972, la reelección del presidente Richard Nixon parecía inevitable, pero J. Gordon Liddy pudo convencer al Comité de Elecciones Presidenciales para que le diera $ 250,000 para robar las oficinas del Comité Nacional del Partido Demócrata. Primero, propuso un esquema de un millón de dólares que involucraba secuestro, robo y "chicas de primera clase". Después de eso, el esquema de $ 250,000, que incluía solo robos, ya no parecía tan malo. El escándalo que surgió después de la captura de los ladrones obligó a Nixon a renunciar.
Cuando las oportunidades son limitadas, las deseamos aún más
Escasez: las oportunidades se ven más valiosas si su disponibilidad es limitada. Esto se debe al hecho de que las personas odian perder oportunidades. Esto es bien conocido por los anunciantes.
El estudio mostró que cuando los sujetos se enteraron del tiempo limitado para vender carne, compraron tres veces más que si no hubiera un límite de tiempo. Este efecto se mejoró cuando se le dijo a la gente que solo unos pocos sabían sobre la venta. ¡El mensaje hizo que los compradores compraran seis veces más carne, a diferencia de los clientes que no sabían sobre la acción!
Condiciones de exposición a la deficiencia:
- Deseamos algo más si la disponibilidad de esto se ha reducido significativamente recientemente. Las revoluciones ocurren cuando las condiciones de vida se deterioran bruscamente, y no cuando son establemente pobres. El deterioro repentino aumenta el deseo de las personas de algo mejor.
- Competencia. En las subastas, en las relaciones o en las transacciones inmobiliarias, la idea de perder algo o perder a tu oponente nos convierte de una persona inestable en una persona demasiado celosa. Los agentes inmobiliarios nos recuerdan que varios otros solicitantes también están interesados en la casa / departamento que se está inspeccionando, ya sea que esto sea cierto o no.
Piense si quiere este producto por su utilidad (por su sabor o función) o simplemente por un deseo irracional de poseerlo.
Los artículos y la información prohibidos se consideran más bienvenidos.
La gente quiere lo que no puede obtener. Cuando el condado de Dade en Florida declaró que agregar fosfato a los detergentes para ropa era ilegal, los residentes no solo comenzaron a contrabandear y almacenar el producto, sino que comenzaron a considerar que los detergentes a base de fosfato eran mejores que antes. Los padres observan un comportamiento tan rebelde en sus hijos: cualquier juguete será mucho más atractivo si el niño tiene estrictamente prohibido jugar con él.
Censura: la información prohibida se considera más valiosa que la disponible gratuitamente. Los estudios han demostrado: cuando a los estudiantes universitarios se les informó sobre la prohibición del informe "Contra los dormitorios conjuntos", ¡se mostraron más comprensivos con él sin siquiera escuchar una palabra!
En los tribunales: los jurados pueden verse afectados por la información "prohibida". Cuando saben que la compañía de seguros pagará la factura, otorgan a los demandantes grandes daños. Y otorgan pérdidas aún mayores si el juez les dice directamente que ignoren el hecho de que el acusado tiene seguro. La información "prohibida" parece ser más importante para ellos y les hace reaccionar con demasiada violencia.
Estamos obsesionados con ser consistentes en nuestras palabras y hechos
El deseo de responder por sus palabras incluso supera la preocupación por la seguridad personal. Cuando la gente en la playa fue testigo de un robo de radio por etapas de una toalla cercana, solo el 20% de los turistas reaccionaron. Pero si el dueño de la toalla primero le pidió a la gente que cuidara sus cosas, el 95% de ellos se convirtieron en verdaderos guerreros, comenzando a perseguir al ladrón y quitándole la radio a la fuerza.
Tan pronto como prometemos algo en palabras o acciones, queremos ser consistentes. Un compromiso aceptado públicamente es la fuerza impulsora más poderosa.
Ejemplo. Los miembros del jurado en la corte no cambiarán de opinión después de declararlo abiertamente.
Cambiaremos la imagen de nosotros mismos para que coincida con nuestras acciones anteriores.
Ejemplo. Después de la guerra en Corea, los oficiales de interrogatorio chinos obligaron a los prisioneros de guerra estadounidenses a cooperar, pidiéndoles pequeñas concesiones: escribir y firmar declaraciones inocuas como "Estados Unidos no es perfecto". Cuando se leyeron estas declaraciones en el campo de prisioneros, los internos de los compatriotas los llamaron "colaboradores". Los prisioneros también comenzaron a considerarse colaboradores, volviéndose más útiles para los chinos. Ajustaron la imagen de su propio ser para adaptarse a su obra. Un compromiso escrito es un elemento importante en este proceso: había algo inevitablemente poderoso en las palabras escritas y firmadas.
El método puerta a puerta tiene una ventaja: incluso las obligaciones pequeñas afectan nuestra imagen de nosotros mismos. Es muy popular entre los vendedores que hacen grandes negocios que obligan a los clientes a hacer un pequeño compromiso que cambia su imagen.
La elección de luchar por algo forma un cambio interno
Cuando un nuevo miembro es aceptado en el grupo, los ritos de iniciación generalmente se asocian con dolor y humillación. Los intentos de suprimir una práctica tan cruel siempre se encuentran con una resistencia obstinada. Estos grupos saben que si las personas pasan el examen para lograr algo, lo valoran más. El esfuerzo requerido hace que los participantes tomen en serio al grupo.
Grupos como las fraternidades universitarias resisten los esfuerzos para convertir sus iniciaciones en una forma de servicio comunitario. Quieren que los candidatos hagan una elección interna para participar en una humillante ceremonia de iniciación. Esto no les da la oportunidad de usar la excusa "fue por el bien de la comunidad", que les permite justificar externamente su comportamiento. Tal elección interna es más probable que produzca un cambio interno indeleble que una elección debido a la presión externa.
Los profesionales de cumplimiento provocan un cambio interno en nosotros con el truco de bajar los precios.
Ejemplo. Un concesionario de automóviles puede ofrecer un automóvil tan barato que inmediatamente decidimos comprarlo. El concesionario sabe bien que durante la prueba de manejo, nosotros mismos encontraremos varias otras razones para comprar un automóvil, por ejemplo, "buen kilometraje", "buen color".
En caso de duda, necesitamos pruebas sociales
El principio de la prueba social: a menudo decidimos qué hacer, mirando lo que otros están haciendo. Se usa para manipularnos.
Ejemplo. Los programas de televisión usan la risa fuera de pantalla para hacer que las bromas parezcan más divertidas. La iglesia ya establece cajas de recolección de dinero con algunos billetes en la parte inferior para dar la impresión de que todos están haciendo una donación.
La evidencia social es especialmente fuerte cuando reina la incertidumbre.
Ejemplo. Una joven llamada Kitty Genovese fue asesinada a puñaladas cerca de su casa en Nueva York en 1964. El momento impactante fue que el ataque duró más de media hora, 38 personas lo observaron escuchando gritos, pero nadie intervino y ni siquiera se molestó en llamar a la policía.
Esta inacción de los testigos se debió a dos factores:
- Con la participación de muchas personas, el sentido de responsabilidad personal de todos disminuye.
- El entorno urbano contiene muchas incertidumbres: abundancia de cosas desconocidas y extraños. Cuando las personas no están seguras, miran lo que otros están haciendo.
En el caso de Genovese, la gente trató de mirar por la ventana en silencio, lo que dejó en claro a los demás que la inacción era el comportamiento correcto.
Atrapado en una emergencia en medio de la multitud, es necesario señalar a una persona y enviar una solicitud clara de ayuda específicamente para él. Por lo tanto, la persona que elija no sentirá la necesidad de buscar orientación de los demás y le ayudará.
Observar a personas como nosotros puede influir en nuestras decisiones.
A menudo imitamos a otros en nuestras preferencias. Esto mejora cuando el tema de observación es como nosotros. Los adolescentes dependen mucho de las opiniones de sus compañeros al elegir la ropa. Los especialistas en marketing suelen utilizar anuncios con encuestas de "personas comunes en la calle" que aprueban el producto. Tendemos a pensar que estas personas son similares a nosotros, y su aprobación es un indicador de buena calidad del producto.
La tendencia a imitar a otros puede causar estadísticas sombrías: después de que el suicidio es ampliamente publicitado en los medios, la cantidad de personas que mueren en accidentes aumenta drásticamente durante la próxima semana. Después de leer la historia del suicidio, algunas personas están decididas a imitar a la víctima. Por varias razones, algunos deciden dar a su muerte un carácter aleatorio, o deciden hacerlo mientras conducen un automóvil, en un avión. Hay un aumento de accidentes inexplicables. Estas no son personas suicidas: los estudios han demostrado que cada historia sobre suicidio de la primera plana de un periódico en realidad mata a 58 personas que de otro modo vivirían.
Este es el efecto Werther, llamado así por la novela de Goethe, que en el siglo XVIII causó una ola de suicidios en toda Europa, en imitación del protagonista. El efecto aumenta si la persona cuyo suicidio ha sido publicado es similar al lector del artículo. Cuando los jóvenes leyeron sobre el suicidio de otro adolescente, comenzaron a tirar autos desde puentes y chocar contra vallas. Y las personas mayores reaccionaron a las noticias suicidas de otras personas mayores.
Estamos más dispuestos a cumplir los requisitos de aquellos que nos gustan, y algunas personas lo encuentran fácil de disfrutar.
Somos más leales a las personas que nos gustan. Los profesionales de cumplimiento saben lo que nos hace amar a una persona:
- Atractivo físico. Tendemos a considerar a las personas que son agradables con nosotros, inteligentes, amables y honestos. También tendemos a votar por candidatos más atractivos en las elecciones políticas.
- Adulación. Nos gustan las personas que están conectadas con nosotros, al menos indirectamente. Los vendedores a menudo nos elogian e indican algún tipo de conexión con nosotros: "Qué hermosa corbata, el azul también es mi color favorito".
- Interacción Para cualquier propósito general. El método de interrogación de "policía bueno / policía malo" utiliza este factor: después de que el sospechoso abusa verbalmente del "policía malo", la comprensión del "policía bueno" protege al sospechoso como un amigo y una persona cercana, lo que contribuye a la confesión.
- El atractivo de las cosas.que asociamos con las personas. El pronosticador del tiempo está asociado con mal tiempo. Para una predicción precisa del mal tiempo, podría ser amenazado de asesinato. Si escuchamos algo durante una cena deliciosa, tendemos a asociar este problema con las emociones positivas del plato.
Pregúntese: ¿realmente se enamoró de esta persona o sucedió de manera inesperada y abrupta, en poco tiempo? No cedas ante la manipulación.
La gente obedece fácilmente el poder y sus símbolos.
Desde el nacimiento, estamos capacitados para obedecer a las autoridades. Hacemos esto sin siquiera pensar. Stanley Milgram descubrió que los activistas podían poner a otros en peligro mortal simplemente porque una persona autorizada les dijo que lo hicieran.
Ejemplo. La enfermera que trató el oído del paciente recibió una instrucción escrita del médico: "Coloque el medicamento en el oído" (colóquelo en el oído R) y comenzó a gotear el medicamento en el ano del paciente.La enfermera entendió la oreja R (R [desde la derecha] - derecha, oreja - oreja) como trasera (espalda áspera). Ni ella ni el paciente se preguntaron cómo esto podría ayudar a su oído.
El poder anula el pensamiento independiente.
Si no hay evidencia confiable de la autoridad de otra persona, usamos símbolos simples para evaluarla. Los títulos son herramientas muy poderosas. Frente a alguien que parece un profesor, automáticamente nos volvemos más respetuosos, compartimos su opinión e incluso tendemos a verlo físicamente más alto.
La ropa y los atributos son poderosos símbolos de poder.
Ejemplo. En el experimento de Milgram, una figura autorizada tenía una bata blanca y una carpeta con un clip que convenció a los participantes de torturar a sus sujetos. Los estafadores, si es necesario, se ponen sus uniformes, trajes e incluso la túnica del sacerdote.
Frente a una persona autorizada, hágase preguntas:
- ¿Es esta persona realmente autoridad o simplemente se está haciendo pasar por él?
- ¿Cuán honesto puede ser en esta situación? ¿Se preocupa por sus propios intereses?
La cosa más importante
¿Somos tan fáciles de manipular como los animales?
- Nuestro pensamiento estereotipado puede ser usado contra nosotros.
- ¿Qué mecanismos dentro de nosotros se pueden manipular fácilmente?
- Las personas necesitan urgentemente un intercambio mutuo.
- El fracaso y luego la retirada es una táctica insidiosa que conduce a concesiones mutuas y al funcionamiento del principio de contraste.
- Cuando las oportunidades son limitadas, las deseamos aún más.
- Los artículos y la información prohibidos se consideran más bienvenidos.
- Estamos obsesionados con ser consistentes en nuestras palabras y hechos.
- La elección de luchar por algo forma un cambio interno.
- En caso de duda, necesitamos pruebas sociales.
¿A qué tipo de personas tendemos a obedecer?
- Observar a personas como nosotros puede marcar una gran diferencia en nuestras decisiones.
- Estamos más dispuestos a cumplir los requisitos de aquellos que nos gustan, y algunas personas fácilmente nos quieren.
- La gente obedece fácilmente no solo el poder, sino también sus símbolos.
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